Trở thành người bán hàng giỏi -ST

Trở thành người bán hàng giỏi

Trong ngành bán hàng, bạn phải trở thành một người thành công nếu không sẽ khó có thể tồn tại lâu trong lĩnh vực này. Để làm được đó, hãy tích lũy cho mình những đặc điểm sau của một người bán hàng “cừ khôi”.

Nghĩ một cách bao quát hơn

Thay vì nghĩ rằng mình cố gắng bán hàng, dù chỉ 1, 2 sản phẩm, bạn nên nghĩ rằng mình đang từng bước xây dựng công việc kinh doanh. Khách hàng sẽ dễ dàng chú ý lắng nghe những điều mang tính khái quát và có tính chiến lược lâu dài hơn.

Khai thác nhiều khách hàng từ 1 người

Đừng chỉ tập trung thuyết phục một khách hàng và sau khi đạt được mục tiêu của mình, bạn lại lãng quên họ. Hãy cố gắng để 1 khách hàng mang tới nhiều khách hàng hơn cho bạn.

Lắng nghe nhiều hơn nói

Nhiều người cho rằng bán hàng là “nghề chỉ nói” nhưng thực chất, một người bán hàng xuất sắc sẽ biết cách lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và mang tới giải pháp hiệu quả cho họ.
Làm nhiều hơn những gì đã cam kết

Trong lĩnh vực bán hàng, có một phương châm rằng “cam kết ít, mang đến nhiều” cho khách hàng. Nhưng điều này nên là “cam kết nhiều, mang đến nhiều” bởi những lời hứa giúp bạn có thêm động lực để đáp ứng những gì đã cam kết.

Đầu tư thời gian vào những điều/ người tạo ra kết quả tích cực

Những người bán hàng giỏi biết cách sử dụng thời gian vào những hoạt động giá trị và tránh những thứ/ người không sinh lợi trong hiện tại và tương lai.

Tìm kiếm những giải pháp mới, hiệu quả và nhanh hơn để tăng doanh thu

Những người làm sales xuất sắc làm việc không ngừng để cải thiện bản thân và tìm kiếm các biện pháp tốt hơn để kết thúc giao dịch thành công.

Xây dựng mạng lưới quan hệ

Hãy đầu tư vào cộng đồng của bạn. Đừng cho rằng đó là chi phí bởi trong nghề này, bạn cần phát triển mối quan hệ. Hãy tích cực tham gia các hoạt động xã hội, từ tình nguyện tới các câu lạc bộ địa phương.

Đam mê công việc

Người sales tốt nhất bị ám ảnh bởi khách hàng và luôn nỗ lực để phát triển công việc kinh doanh của mình.

Không lệ thuộc vào kinh tế thị trường

Nếu là nhân viên bán hàng xuất sắc, bạn sẽ làm tốt trong bất cứ nền kinh tế nào bởi bạn tạo ra nền kinh tế của riêng mình. Bạn có thể kiểm soát cuộc đua của riêng mình bất chấp môi trường ra sao.

Coi trọng những người có tinh thần chiến đấu cao

Đôi khi, mọi người coi nhân viên bán hàng bậc thầy là những người lạnh lùng, không quan tâm tới người khác. Nhưng thực tế, họ chỉ không quan tâm tới những người làm việc kém hiệu quả mà tập trung vào những người làm việc chăm chỉ và khát khao thành công.

Không bị tác động nhiều bởi những yêu cầu

Họ tự thúc đầy bản thân đạt được mục tiêu, chứ không phải làm việc vì áp lực do người khác đặt lên.

Coi thất bại là sự đầu tư cho thành công

Nếu bạn không đạt được một hợp đồng, đừng nghĩ rằng đó là thất bại. Để thành công, bạn phải đánh đổi bằng một số chi phí cơ hội nhất định.

Không bao giờ đầu hàng trước những khách hàng khó tính

Hãy nhớ rằng bạn phát triển công việc kinh doanh của mình. Những vị khách hàng khó tính sẽ giúp bạn có thêm nhiều kinh nghiệm, bài học cần thiết cho những cơ hội trong tương lai.

Trân trọng thời gian

“Dân sales” cừ khôi là những nhà ảo thuật với thời gian. Họ không quản lý thời gian mà tạo ra nó và tận dụng nó một cách hiệu quả.

Coi khó khăn như cơ hội

Khi một vấn đề nảy sinh, hãy coi đó như một cơ hội để thử thách bản thân. Còn nếu bạn không có khó khăn gì, điều đó có nghĩa bạn không tạo ra giá trị nào cả.

Đầu tư vào học hành, sự phát triển và động lực cá nhân

Họ coi đây là công cụ thiết yếu của một người bán hàng chuyên nghiệp. Bạn cần tiếp tục đầu tư vào cuộc chơi của mình cũng giống như những cầu thủ chuyên nghiệp luôn luôn tập luyện.
Đầu tư vào sự nghiệp, công việc và khách hàng

Hãy đầu tư vào các cơ sở vật chất cần thiết nhằm đem lại hiệu quả cao nhất trong công việc. Nếu bạn quan tâm tới sự nghiệp, công việc và khách hàng, tiền sẽ đến với bạn.

Đặt ra những tiêu chuẩn cao hơn sếp đưa ra

Không có người sếp nào có thể hiểu hết tiềm năng của bạn. Chỉ có chính bạn mới biết tiềm năng thực sự của mình. Vì vậy, hãy cố gắng vượt xa những tiêu chuẩn người khác áp đặt ở bạn.

Không đổ lỗi cho người khác

Người bán hàng giỏi tự chịu trách nhiệm với những sai lầm của mình thay vì cố gắng tìm cách đổ lỗi cho người khác.

Tràn đầy năng lượng

Muốn thành công, bạn phải không ngừng suy nghĩ, lên kế hoạch để tiếp tục phát triển nền tảng khách hàng hiện tại dựa trên nguồn năng lượng, động lực liên tục được nạp đầy.

Theo Dân Trí

Cau chuyen cua nhung nguoi lam kinh doanh

BÁN LƯỢC CHO NHÀ SƯ!

Ở một công ty nọ, để thử việc nhân viên, họ đưa ra tiêu chí: mỗi nhân viên thử việc đều phải bán được 1000 chiếc lược cho một nhóm khách hàng được chỉ định – là các nhà sư – trong vòng một tuần.

Thử thách kỳ quái này khiến cho hầu hết người xin việc đều nghi ngờ: Bán lược cho nhà sư ư? Sao có thể làm được?

Đa số đều từ bỏ, chỉ có ba người dám chấp nhận thử thách. Một tuần thử thách kết thúc, người thứ nhất bán được một chiếc, người thứ hai bán được 10 chiếc còn người thứ ba đã bán hết sạch.

1000 chiếc, cùng một hoàn cảnh, song kết quả lại khác xa, công ty bèn mời ba người thuật lại quá trình bán hàng của mình.

Người thứ nhất kể, anh ta đến một ngôi chùa, phải chịu các nhà sư mắng mỏ mà vẫn nhẫn nại, cuối cùng, một hoà thượng động lòng, mua cho anh ta một chiếc lược.

Người thứ hai kể, anh ta lên một ngôi chùa trên núi, do gió núi mạnh, khiến cho tóc của thiện nam, tín nữ lên chùa rối tung hết cả. Anh ta liền tìm đến sư trụ trì chùa và nói “Người dâng hương tóc tai bù xù, trông không được thành kính với Đức Phật lắm, Trước mỗi toà hương, nhà chùa nên đặt một chiếc lược cho thiện nam tín nữ chải tóc”. Thấy có lý, sư trụ trì liền mua lược giúp anh ta, vì chùa có 10 toà hương nên anh ta đã bán được 10 chiếc lược.

Còn người thứ ba tìm đến một ngôi chùa có tiếng, hương khói quanh năm không dứt. Anh ta nói với phương trượng: “Phàm những người dâng hương ai cũng có lòng thành, chùa ta nên có vật phẩm tặng lại để khuyến khích người đời làm việc thiện. Tôi có một số lược, ngài có thể dùng thư pháp hơn đời của mình, khắc lên đó ba chữ “Lược Tích Thiện” làm tặng phẩm”. Phương trượng nghe có lý liền mua cho anh ta 1000 chiếc.

Công ty nọ đánh giá ba người đến thử việc tiêu biểu cho ba mẫu người điển hình:

* Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, có ưu điểm chân thành, nhẫn nại.

* Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự vật, dám nghĩ, dám làm.

* Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu, phân tích nhu cầu của đám đông, có ý tưởng táo bạo, có kế hoạch khả thi nên đã mở ra một nhu cầu mới của thị trường. Điều kỳ diệu là sau khi "Lược Tích Thiện" của anh ta ra đời, một đồn mười, mười đồn trăm, người đến chùa dâng hương ngày càng nhiều, hương khói trong chùa ngày càng thịnh. Phương trượng bèn ký hợp đồng dài hạn với anh ta. Về phía công ty, thu hoạch lớn nhất không phải là có được hợp đồng lớn mà có được người tài năng. Nhờ có trí tuệ hơn người đó mà anh ta đã được công ty quyết định tuyển dụng và quyết định bổ nhiệm làm giám đốc marketing.

Như vậy, hiểu được nhu cầu của khách hàng, phân tích tính quy luật của sự hình thành và tác động chuyển hoá nhu cầu tiềm tàng thành sức mua chính là chìa khoá để mang lại thành công.

Gây dựng mối quan hệ lâu dài trong bán hàng

Bạn có biết, việc gây dựng và duy trì những mối quan hệ lâu dài trong bán hàng chính là kỹ năng và cách hành xử cơ bản của các nhân viên ở bộ phận sales?

banhang622012_01e98.jpg
Xây dựng và duy trì các mối quan hệ bán hàng lâu dài chính là kỹ năng và cách ứng xử cơ bản của những người bán hàng hiệu quả (ảnh minh họa).

Nếu bạn có thể lấy ra được mọi thứ chúng ta biết về sự thương thuyết, đặt tất cả chúng vào một cái nồi lớn, đun sôi lên và cô đặc lại thành một chất quan trọng cuối cùng, thì đó chính là tầm quan trọng của các mối quan hệ trong việc bán hàng. Xây dựng và duy trì các mối quan hệ bán hàng lâu dài chính là kỹ năng và cách ứng xử cơ bản của những người bán hàng hiệu quả trong mọi lĩnh vực, dù là hàng hóa hay dịch vụ.

Lý do thành công

Hầu hết thành công trong đời sống đều phụ thuộc vào khả năng hòa hợp của bạn với những người khác, vào chất lượng những mối quan hệ đó. Chuyên gia tâm lý Sidney Jourard nhận thấy, có tới 85% hạnh phúc trong đời mỗi người đến từ các mối quan hệ tốt đẹp với người khác. Thú vị là điều ngược lại cũng đúng, tới 85% những trục trặc hay bất hạnh trong đời người ta đều bắt nguồn từ những khó khăn trong quan hệ với những người xung quanh.

Bán cho rất nhiều người

Ai cũng có thể bán hàng cho một vài người, vào một lúc nào đó. Nhưng chỉ rất ít các chuyên gia thực giỏi về quan hệ con người mới có thể bán hàng cho rất nhiều khách hàng và bán được nhiều lần. Cách duy nhất để bạn có thể kiếm được nhiều tiền và có khả năng bán hàng dễ dàng và liên tục với những khách hàng tiềm năng là bạn phải nhờ những khách hàng đó mời mọc thêm những người khác cho bạn thông qua sự chia sẻ thông tin và đề xuất sự tín nhiệm giữa họ với nhau. Tất cả các nhân viên kinh doanh giỏi đều xây dựng và duy trì mối quan hệ rất tốt với khách hàng và bán được nhiều lần trong suốt nhiều năm.

Cân nhắc thì duy lý nhưng quyết định lại… duy tình

Tất cả chúng ta đều rất nhạy cảm trong quan hệ với những người khác. Ta thường bị chi phối trước tiên bởi cảm xúc và hầu như mọi quyết định của ta đều dựa trên những gì ta cảm thấy. Ta có thể cân nhắc rất cẩn trọng những lý lẽ thực tiễn hay căn cứ theo lô-gich của vấn đề, nhưng trong những phân tích cuối cùng, chúng ta thường có xu hướng nghe theo tiếng nói bên trong, theo lời mách bảo của trái tim. Ta thường mua món hàng nào đó dựa theo cảm giác của mình về mối quan hệ với người khác. Do đó, ở đâu không có quan hệ, ở đó không có bán hàng.

Tập trung vào yếu tố chủ chốt

Tất cả những điều bạn đã từng học hỏi được về giá trị trong nghề bán hàng có liên quan tới sản phẩm hay dịch vụ cung cấp, hoặc về tính cách, sẽ chỉ có hiệu quả nếu nó đóng góp đáng kể vào việc gây dựng những mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

Hành động

Đây là 2 điều bạn có thể thực hiện ngay để áp dụng ý tưởng này:

Trước tiên, hãy trở thành chuyên gia về các mối quan hệ trong lĩnh vực bán hàng. Trước tiên, bạn hãy cứ tập trung vào mối quan hệ với khách hàng, đó là điều quan trọng trước nhất, tiếp đó thì việc buôn bán sẽ tự động diễn ra thôi.

Thứ 2, nếu đã gây được quan hệ với khách hàng, bạn hãy để tâm chăm lo nó. Đừng bao giờ quên chăm chút điều đó. Hãy dành sự chú tâm của bạn với họ như bạn vẫn thường làm với những vườn hoa.

Đỗ Dương

Theo Salesopedia

20 thứ đừng nên làm trong cuộc gọi điện chào hàng

Anyway, here’s a list of 20 common-sense things NOT to do on a sales call

  • #1. Flirt with the admin. It may seem tempting, but unless you’ve got soap-opera-quality looks, chances are you’re only going to annoy (or even alarm) the admin, who will tell the boss. Instead:Stay polite, friendly and respectful.
  • #2. Talk more than you listen. Initial sales calls are all about relationship building and gathering information, which you can’t do if your mouth is moving. Instead: Get curious about the customer and ask questions.
  • #3. Comment on the memento. The last 372 people who came into that office remarked about the signed baseball on the desk. Ho-hum– Instead: Research the prospect and ask about the prospect’s job.
  • #4. Pretend to drop by. Who are you kidding? Do you think that it’s going to cushion the rejection if you pretend that it’s not a sales call? Instead: Have something important to say or sell that justifies your presence.
  • #5. Answer your cell phone. Ouch! Ouch! What were you thinking? How could any telephone call be more important than a real live prospect? Instead: Turn it off and leave it in your briefcase.
  • #6. Overstay your welcome. Your prospect has hundreds of other things that he or she could be doing, rather than spending time with you. Instead: Set a time limit for the call.
  • #7. Let the meeting meander. This isn’t the time for a wandering conversation that slowly gets to the point or a long series of complicated questions. Instead: Provide brief agenda of how you expect the call to proceed.
  • #8. Argue with the customer. If the customer doesn’t agree with an important point, arguing is only going to set that opinion in stone. Instead: ask the customer why he holds that opinion; then listen.
  • #9: Discuss politics or religion. Such subjects are almost always a trap into opinionated quicksand that’s hard or impossible to get out of. Instead: keep the discussion on business or neutral ground.
  • #10: Dive into your product pitch. Sure you’ve got something to sell, but if you pitch too soon, you’ll get pitched out the door. Instead: Ask questions to understand needs, before you pitch.
  • #11: Arrive late to the call. If you don’t arrive on time it tell the customer clearly that you don’t give a damn about them or their time. Instead: Always arrive 15 minutes ahead of time. If you drive to calls, get a GPS.
  • #12: Appear flippant or sarcastic. A good-natured laugh at a joke might be taken personally by someone watching out the window, without hearing the context. Instead: Watch your demeanor at all times.
  • #13: Lack requisite product knowledge. The prospect doesn’t want to hear "I need to get back to you about that"–over and over. Instead: make sure you’re trained on your current products and policies–before the call.
  • #14: Fail to plan the call. Sounds simple, but trying to close when should be qualifying (for example) is a lost sale. Instead: Never enter a door without first thinking about what you plan to accomplish.
  • #15: Be too business-like at first. Remember you’re building bridges with another human being, not just a notch in your sales gun. Instead: Smile and be friendly– but don’t get too gushy.
  • #16: Show up with a crowd. If you bring too many people, it will draw customer’s comments about why your costs so high Instead: Use webconferencing when you need to include additional resources.
  • #17: Fail to check your appearance. Don’t show up with something amiss that a quick stop in the client’s bathroom could head off. Instead: Make a quick pit stop – with a look-over – before the call.
  • #18: Forget the customers’ names. What could be more embarrassing than actually forgetting whom you’re talking with? Instead: Write down the names down of everyone in the room with a small table diagram.
  • #19: Be rude to the admin. No flirting, of course, but if you act all arrogant and superior, you’ll just antagonize the help. Instead: Be friendly and respectful of the staff – admin and otherwise.
  • #20: Ask personal questions. You may think that the customer is your friend, but you can easily screw up if it gets too personal. Instead: Keep the conversation focused on business issues, especially the customer’s needs.

Tìm các hot lead trong 6 bước dễ dàng

Photobucket

Mỗi nhân viên sale chuyên nghiệp đều mong muốn có những hot lead, nhưng chỉ một vài người trong số họ là biết cách tìm chúng dễ dàng và thường xuyên.
Thay vào đó, hầu hết các sale đều bắt đầu với danh sách của bộ phận marketing – đa phần là những danh sách không có tác dụng.
Các nghiên cứu chỉ ra rằng trong những danh sách như thế, cứ 30 mẫu tin thì có 1 mẫu tin là có chất lượng (được khai thác từ khách hàng).

Vì vậy, không nghi ngờ rằng hầu hết các sale đều ghét cold-call.
Bài báo này chỉ ra cách nào để có được danh sách các lead tốt và sắp theo thứ tự ưu tiên phù hợp với yêu cầu của bạn, để bạn có thể biết được đâu là các hot lead để phục vụ cho công việc sale của mình.
Thêm vào đó bạn không phải tốn nhiều tiền cũng như mệt mỏi với các phần mềm rắc rối.
Bước 1: Hãy Chốt Lại Danh Sách.
Có 1 quan niệm sai lầm phổ biến là xem việc tìm kiếm 1 khách hàng mới đồng nghĩa với việc dẫn đường nước đến những cơ hội mới. Bộ phận marketing cung cấp cho phòng sale 1 loạt các danh sách khách hàng tiềm năng để các sale liên lạc và hy vọng sẽ mang về các thương vụ.
Tuy nhiên, tỉ lệ thành công của những cuộc gọi chớp nhoáng (prospecting blitzes) này rất thấp, bởi vì cả nhân viên sale và marketing đều không làm những điều tra cần thiết trước khi quyết định liệu bảng danh sách trong tay họ có chứa những khách hàng có thể thực hiện giao dịch hay không?
Chữ prospect ở đây ngoài nghĩa là không hiệu quả mà còn có nghĩa là kẻ cướp tinh thần. Khi 1 nhân viên sale đối mặt với các prospect hết lần này đến lần khác nhưng không thực hiện được cuộc mua bán nào thì cũng không thể đặt câu hỏi là liệu họ có lành nghề hay không hoặc họ có quá ngây thơ ?!
Việc chịu đựng cảm giác thất bại liên tục làm cho các sale thích làm những công việc khác hơn là tìm kiếm các khách hàng mới.
Vì thế, bước đầu tiên của bạn là Hãy Chốt Lại Danh Sách (Turn Off the Spigot). Dừng việc đóng các lead không hot. Thay vào đó, hãy dành thời gian đọc phần còn lại của bài báo này và làm theo những lời khuyên.
ĐỪNG PHÍ THỜI GIAN THỰC HIỆN CÁC CUỘC COLD CALL TRÊN CÁC DANH SÁCH VÔ ÍCH.
Và đây là cách tốt hơn:
Bước 2: Hãy định nghĩa 1 lead có chất lượng
Thật ngớ ngẩn khi chúng ta bàn về các hot lead nhưng lại không chỉ ra được loại lead nào thật sự hot. Bạn càng nổ lực để định nghĩa 1 hot lead thì bạn càng dễ dàng tổ chức lại chúng khi bạn cần. Vì vậy hãy bắt đầu với những gì cơ bản.
Chúng ta chia các sale lead thành 3 mức độ được miêu tả như bên dưới. Mức thấp nhất là các lead không có sự khác biệt – các “spigot” lead mà chúng ta quyết định bỏ qua ở bước 1.
Trong các lead không khác biệt này sẽ tồn tại một số lead chất lượng – những lead mang cho chúng ta các khách hàng tiềm năng.
Và trong các lead chất lượng này sẽ có những hot lead – những lead mang đến cho bạn các bản họp đồng.
Vì thế, để tìm ra các hot lead, điều đầu tiên là bạn phải định nghĩa thế nào là 1 lead có chất lượng.
1. Xác định những ngành sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của ban:Bất kỳ sản phẩm nào được sản xuất cũng để phục vụ cho một số ngành. Hãy sàn lọc lại những ngành mà theo bạn, vừa có tiền và có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Kết quả có thể là 1 hoặc 2 ngành. Nếu nhiều hơn thì hãy tiếp tục lọc lại cho đến khi con số bé hơn 3.
2. Xác định đối tượng khách hàng theo chức danh: Bất kỳ sản phẩm nào cũng có 1 đối tượng khách hàng nhất định. Hãy sàn lọc lại những đối tượng khách hàng theo chức danh của họ mà bạn nghĩ họ có thể mua hoặc có ảnh hưởng lớn đến việc quyết định mua sản phẩm của bạn. Kết quả chỉ nên 2 đến 3 chức danh, nếu con số lớn hơn thì hãy tiếp tục lọc lại cho đến khi bé hơn 4.
3. Xác định địa bàn làm việc: Trong nhiều trường hợp bạn được giao cho một khu vực. Tuy nhiên trong khu vực đó sẽ có những vùng có thể mang lại cho bạn nhiều thương vụ hơn các vùng khác. Chẳng hạn, nếu đối thủ của bạn có nhiều thuận lợi trong một khu vực thì khu vực đó sẽ khó có thể trở thành địa bàn của bạn vì đối thủ của bạn đã để lại ấn tượng ở nơi ấy.
4. Hãy xác định các sự kiện “kích hoạt”: Sự kiện kích hoạt là những tình huống làm cho khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chẳng hạn, nếu bạn cung cấp các giải pháp quản trị thì sự kiện kích hoạt chính là thông báo của khách hàng về việc thay đổi đường lối quản lý. Tương tự thế, nếu bạn cung cấp 1 chuỗi phần mềm thì sự kiện kích hoạt chính là thông báo của việc sáp nhập.
Chúc mừng bạn đã định nghĩa được các lead chất lượng. Bạn đã có thể ở trong top đầu các sale vì bạn biết được những lead nào có khả năng mua hàng của bạn!

Photobucket

Tuy nhiên bạn vẫn chưa biết 1 hot lead là như thế nào. Do đó, hãy qua bước tiếp theo…

BƯỚC 3: Tạo 1 thang đo các lead thành công (mang về họp đồng)
Một hot lead là một lead mà bạn có thể kết thúc bán hàng một cách dễ dàng. Người đó không phải là sếp của bạn, cũng không phải đồng nghiệp của bạn, người đó chính là bạn.
Vì thế, bạn hãy xây dựng cho mình 1 thang đo các lead thành công mà thích hợp với bạn.
Để làm được điều này, bạn hãy trả lời những câu hỏi sau theo thứ tự ưu tiên:
2 rất quan trọng
1 quan trọng
0 không quan trọng

• ___ Những ngành sử dụng sản phẩm của bạn quan trọng như thế nào trong việc bán hàng của bạn? (Vd bạn đã có một số kinh nghiệm và kiến thức trong những ngành này, và có lẽ điều đó giúp ích cho công việc hiện tại của bạn.)
• ___Chức vụ khách hàng quan trọng như thế nào trong việc bán hàng của bạn? (Chẳng hạn, bạn có kinh nghiệm bán hàng cho một bộ phận khách hàng nào đó và điều đó có lẽ quan trọng với bạn.)
• ___ Địa bàn bán hàng quan trọng như thế nào với bạn trong công việc sale của bạn? (Vd, việc bán hàng của bạn được phát huy cao độ khi bạn gặp mặt trực tiếp khách hàng của mình.)
• ___ Các sự kiện kích hoạt quan trọng như thế nào trong công việc sale của bạn? (Chẳng hạn, nếu bạn có kinh nghiệm trong việc giúp các doanh nghiệp hợp nhất thì những việc này có thật sự giúp ích cho công việc hiện tại của bạn không.)
Hãy viết xuống những giá trị này vì chúng ta sẽ sử dụng nó trong bước tiếp theo …
Bước 4: Xác định các lead hot nhất
Hãy trở lại danh sách các lead không có sự khác biệt và gạch bỏ bất cứ lead nào:
1. Nằm ngoài thị trường mục tiêu.
2. Nằm ngoài chức danh công việc hướng đến.
3. Nằm ngoài địa bàn hoạt động.
Với những lead còn lại, dùng google tìm các sự kiện “kích hoạt” quan trọng để tiến hành chào hàng. Hãy lướt qua thật nhanh trang kết quả tìm kiếm đầu tiên.
Nếu bạn không tìm ra bất kỳ sự kiện nào cũng đừng gạch bỏ nó, chỉ đơn giản làm 1 ký hiệu nhỏ bên cạnh các lead có event kích hoạt, các lead còn lại thì giữ nguyên.
Bây giờ hãy xem các lead chưa bị gạch. Với mỗi cái, hãy điền vào các chỉ số sau:
• ___ viết độ ưu tiên cho ngành.Enter your priority score for the industry.
• ___ viết độ ưu tiên cho chức danh khách hàng.Enter your priority score for the job title.
• ___ viết độ ưu tiên cho địa bàn.Enter your priority score for the geography.
• ___ viết độ ưu tiên cho các sự kiện kích hoạt (để 0 nếu không có.)
• ___ bạn đã từng chào hàng cho các ngành này chưa? (1 là có, 0 là chưa.)
• ___ bạn đã liên lạc với account nào trong ngành này chưa? (1 là có, 0 là chưa.)
• ___ bản thân bạn đã chào hàng thành công với prospect này chưa (1 là có, 0 là chưa.)
Với mỗi lead, hãy cộng tất cả các chỉ số này. Chỉ số càng cao thì lead càng hot và bạn càng dễ bán hàng.
Bước 5: Thực hiện cuộc gọi
Bây giờ hãy bắt đầu gọi điện với những lead được đánh giá cao nhất. Tôi bảo đảm với bạn tỉ lệ thành công sẽ cao hơn trước kia.
Cho dù bạn chưa bắt đầu với công việc này nhưng để có 1 hot lead, bạn cần đi đến bước tiếp cuối cùng.
Bước 6: Tinh lọc lại các mẫu
Trong khi gọi, bạn cũng cần theo dõi mức độ nổ lực trên mỗi prospect để điều chỉnh tỉ lệ cuộc gọi.
Mục tiêu của bạn là đạt được ít nhất là 10 leads và trong đó phải có ít nhất 1 khách hàng sẵn sàng mua. Nếu bạn không đạt được tỉ lệ này, bạn cần phải điều chỉnh lại.
Trong hầu hết trường hợp, vấn đề ở chính danh sách của của bạn, do bạn không sàn lọc kỹ lưỡng. Cách khắc phục là phải tinh chỉnh danh sách của bạn nhiều hơn nữa.
Nếu bạn vẫn chưa đạt được tỉ lệ này, bạn cần phải xem lại để chắc rằng các mục tiêu của bạn có thật sự phù hợp và những thông điệp bạn gửi đi có thật sự hiệu quả.
Cách tốt nhất để đạt được tỉ lệ này là phải có một chút nghi ngờ về danh sách cũng như các thông điệp bạn gửi đi để làm nó tốt hơn.
Cuối cùng, nếu điều này vẫn không giúp được nhiều bạn cũng nên xem lại kỹ năng cold call của mình.

(Nguồn: BNET blog)

8 chiêu chống lại đối thủ bán hàng giá rẻ

There are eight basic ways to defend against a lower price. Master them all, and you’ll spend a lot less time negotiating and a lot more time closing deals. These eight, great differentiators are the keys to defending a high price against lower priced competitors:

  • #1: Feature. Something in your offering is different than the competition’s. This can be something major (like a key technical feature) or something trivial (like a color).
  • #2: Brand. The customer is accustomed to purchasing your offering and automatically thinks of it as superior, or buys it more or less automatically when confronted with a choice.
  • #3: Convenience. Your product is easier or cheaper to purchase, or can be delivered faster, or can be replaced faster, or is easier to get serviced.
  • #4: Quality. Your product, even if exactly identical otherwise, is better made, lasts longer, and/or has better support and service.
  • #5: Personality. The customer prefers doing business with you personally, because you’ve built a long-term relationship.
  • #6: Integration. Your offering fits better with other products that the customer is going to purchase or is likely to purchase.
  • #7: Mutuality. Your business relationship with the customer is important to the customer’s customer. (E.g. "we only buy the best components.")
  • #8: Strategy. The customer perceives the relationship with you and your firm as strategically valuable. (e.g. "We work with ACME, so we’re credible.")

Whenever you find yourself selling against a lower price competitor, you should start positioning and repositioning your offering and your relationship with the customer to emphasize as many of these differentiators as possible.

8 điều cần ghi nhớ khi bán hàng cho doanh nghiệp nhỏ (English)

Selling for a small firm presents challenges even for top sales professionals. Because your company is small, your prospects probably don’t know much about it. Money is tight, which means that you don’t have luxury of spending lavishly to develop an account. Your firm probably lack the sales support that reps in big firms take for granted. And so forth.

Even so, there are tremendous advantages to selling for a small firm… if you know the rules. Here they are:

  • RULE #1: Never Apologize. Man sales reps in smaller firms scuttle their credibility by taking on an apologetic air, trying to explain away the inexperience or size of their firm, and then practically begging for the business. Savvy customers smell that kind of fear a mile away and are often more than willing to use it to their advantage by demanding steep discounts or even amusing themselves by making the hapless rep jump through meaningless hoops. Don’t let that happen to you.
  • RULE #2: Consider Yourself the Customer’s Equal. Rather than being apologetic, you must convince yourself of the value of what you and your firm has to offer. Rather than dwelling on your inexperience, constantly emphasize the unique value of a truly new approach to the customer’s problems. And rather than begging for business, be hard-nosed and ready to walk out the door. And as for jumping through hoops, your company is business not a dog and pony show.
  • RULE #3: Treat "Weaknesses" as Strengths. Customers may not know anything about your firm, but they don’t have any negative preconceptions, either. Money may be tight but customers are often negatively impressed when they see sales reps overspending. Support may be scarce in your firm, but that’s an opportunity to get creative and more independent. Remember: many decision-makers who won’t talk to cookie-cutter sales reps from established firms will take the time to talk with somebody with original ideas and a new approach.
  • RULE #4: YOU Are the Brand. It’s a truism that customers buy from people they trust. When you’re selling for a small firm, YOU are the brand name, the reputation, the trust-ability, and the reliability that the customer is buying. A sales rep working for, say, IBM needs only the label on a business card to create credibility. With a smaller firm, that trust and credibility must come from the person that you are and the way you present yourself to the business world.
  • RULE #5: Be an Entrepreneur. Because your firm lacks the support infrastructure of a larger firm, in most cases the only person you can really count on to get things done is yourself. You’ll need to be extremely careful about your time and resources, and constantly finding creative ways to get things done quickly and easily. Remember: "activity" multiplied by "hours spent" must equal "sales results." Make certain that everything you do leads towards the results that you seek.
  • RULE #6: Match Each Request with a Counter-Request. Insist that anything the customer asks you to do give you the right to ask the customer to do something comparable in return. That policy not only ensures that you’ll not be taken advantage of, but also gives you frequent opportunities to strengthen your competitive position and move the sales process forward. For example, if a customer asks you to provide them with an RFP based upon 35 pages of detailed questions, explain that you’ll only do so if you’re guaranteed a meeting with decision-makers to present your solution.
  • RULE #7: Be Willing to Say No. Never give in to a customer who’s being unreasonable or demanding things that don’t make sense for your company. Your larger competitor can perhaps afford to kowtow to get the business. You, however, don’t have the luxury of being anything less than the best – and the best in any industry NEVER truckle. That doesn’t mean that you shouldn’t be cooperative, but in all your dealings be aware of your worth and the worth of your company to the customer.
  • RULE #8: Never be afraid to bail. Don’t let wishful thinking propel you into wasted effort. If it becomes clear that the deal doesn’t make sense for your company or will take to much time and effort to close, it’s not worth pursuing. For example, if you’re being told you can’t meet with the decision-maker, you aren’t going to get the business. Period. So move on, without regrets.

The above is based on a conversation with sales trainer Bob Beck, who (unfortunately) has a track record of borrowing material from other sales trainers. As a result, I don’t really know the ultimate origin of these rules. They smack, however, of common sense, so that’s why I’m posting them anyway.