Tác giả: Nguyễn Tuyết Mai
Để có những cơ hội kinh doanh, bạn cần phải đàm phán, thương lượng với các đối tác. Các cuộc đàm phán này là rất quan trọng bởi nó quyết định khả năng hợp tác làm ăn của bạn với đối tác trong tương lai. Những nhà doanh nghiệp trẻ thường gặp khó khăn khi đàm phán kinh doanh, đặc biệt là buổi gặp gỡ đầu tiên với khách hàng. Dưới đây là 9 bước giúp bạn có thể đàm phán thành công với khách hàng:
1/ Thu thập thông tin cơ bản về khách hàng:
Trước buổi gặp gỡ, bạn nên thu thập thông tin về đối tác. Việc thu thập thông tin có thể qua tờ rơi, catalogue, gọi điện thoại, v.v… để biết được họ là ai và họ muốn gì. Sau đó, bạn lập một danh mục những biện pháp, đề nghị để chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của đối tác.
2/ Đặt mục tiêu có tính khả thi:
Bạn cần đưa ra những mục tiêu cụ thể của từng bước đàm phán, làm sao để đối tác tiến dần đến quyết định mua hàng hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ đối với dịch vụ tư vấn thì mục tiêu đầu tiên là hẹn được gặp để trình bày đề xuất thực hiện dịch vụ của bạn. Nếu là máy móc trang thiết bị thì mục tiêu là cơ hội được trình diễn, giới thiệu những tính năng, lợi ích của sản phẩm.
3/ Chuẩn bị tốt những tài liệu cần thiết:
Bận cần tập hợp đầy đủ những tài liệu giới thiệu về công ty và sản phẩm của mình như danh thiếp, tờ gấp, catalogue, đề xuất thực hiện, báo giá… và những công cụ trình bày như máy tính, đèn chiếu…
Hãy kiểm tra kỹ lưỡng những tài liệu này trước khi giới thiệu với khách hàng, chẳng hạn như nó đã được viết tốt chưa, màu sắc, cách thức trình bày có ấn tượng, dễ hiểu và mang tính chuyên nghiệp không? Nên nhớ là sau cuộc gặp gỡ, chúng sẽ được khách hàng dùng để phân tích, so sánh với các đối thủ cạnh tranh của bạn.
4/ Tập dượt cách trình bày:
Sẽ là một sai lầm rất lớn nếu bạn chưa thể trình bày những tài liệu này trước đông người một cách suôn sẻ. Do đó, bạn hãy cố gắng tập dượt nhiều lần cho đến khi thành thục cả về tư thế, giọng nói, sử dụng các tài liệu thuyết minh và các thiết bị hỗ trợ. Bạn nên tập dượt trước một vài người đồng nghiệp để họ góp ý, thậm chí đưa ra những câu hỏi chất vấn có thể xảy ra trong thực tế.
5/ Xây dựng mối thiện cảm qua cách quan sát kinh tế:
Hãy hình dung bạn đang ở trong văn phòng của khách hàng. Bạn nhìn thấy cây vợt tennis dựng cạnh bàn làm việc, một bức tranh cổ được treo trên tường. Với những quan sát như vậy, bạn đã có hai cơ hội để xây dựng mối thiện cảm một cách rất tự nhiên với đối tác. Bạn hãy khéo léo nói chuyện những cảm xúc của bạn khi bạn chiêm ngưỡng những bức tranh cổ, một vài cảm nhận hứng thú về môn tennis. Những câu chuyện này sẽ phá vỡ sự lạnh lùng và tạo ra mối quan hệ thân thiện dựa trên sự hiểu biết và tin cậy.
6/ Quan sát khi đàm phán:
Bạn cần quan sát kỹ lưỡng và cảm nhận tinh tế những cử chỉ và hành động của đối tác để có những phản ứng thích hợp.
7/ Đặt những câu hỏi và lắng nghe:
Bạn cần cân nhắc khi đưa ra những câu hỏi. Đừng bao giờ hỏi những câu như: “Anh có phải là người ra quyết định cuối cùng về vấn đề này không?” Các câu hỏi cần tinh tế và có ý nghĩa. Bạn cần chú ý lắng nghe và ghi chép cẩn thận các câu trả lời. Nên nhớ, lắng nghe là một cách đối thoại tốt nhất.
8/ Đưa ra những dẫn chứng tình huống:
Nên chuẩn bị khoảng 10 đến 12 dẫn chứng tình huống để định vị sản phẩm và dịch vụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Lưu ý: tránh việc chỉ trích, chê bai trực tiếp đối thủ cạnh tranh. Thay vào đó, đưa ra bình luận nhận xét của khách hàng về những lợi ích và sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn.
9/ Đưa ra những giải pháp hiệu quả:
Nhiệm vụ của bạn là phải làm cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của bạn cũng như những gì bạn đã cam kết. Kết thúc cuộc giao dịch, bạn nên tóm tắt lại những yêu cầu và giải pháp thực hiện, sẵn sàng trả lời bất cứ câu hỏi nào của đối tác để làm vững thêm quyết định.
Nhân Viên Kinh Doanh 